„Több Vevő Nagyobb Profitot Jelent” – Kérdőjelezd Meg az Üzleti Hiedelmeidet

„Ha üzleti vállalkozásod van, és szereted, képzeld, a Munkát még jobban fogod szeretni. Nagyon izgalmas önmagadat felfedezni. És tudod, mit? Ahogy haladsz önmagad megismerésével, a hiedelmeid megkérdőjelezésével, a vállalkozásod vagy céged törvényszerűen követni fog. Mert ahogy a főnök elméje tisztul, úgy tisztul az alkalmazottak elméje is. Minél egyértelműbben, minél tisztánlátóbban éled az üzleti életedet, annál többet hozol ki belőle. És ez mindenképp vonzó az alkalmazottaid számára, még akkor is, ha nem is tudatosul bennük, mi zajlik benned. Semmi sem tud hatékonyabbá tenni egy céget, mint egy olyan főnök, akinek a jelenlétében az emberek önmaguk lehetnek.” (Byron Katie)

Hamarosan egy vadiúj tematikus tréningünk kerül terítékre, melynek témája a Gazdaság (Válsága), Üzlet, Munka, Hivatás. A mai bejegyzés egy ilyen témájú önvizsgálat, melyet Katie blogjáról fordítottam ízelítőül. A címe: „Több vevő nagyobb profitot jelent.” Nekem nem annyira őrületesen erőteljes, kóstolónak megteszi, élőben majd mélyebbre utazunk.

Mindannyiunkat kikerülhetetlenül érintenek a gazdaság, a munka, a hivatás, az üzleti élet témakörei – kit milyen intenzíven, életének adott szakaszában. Korlátozó, akár bénító hiedelmeink ezekre a területekre is nagyon jellemzően vetülnek ki, ezért is tartom fontosnak a következő témák alapos megvizsgálását, megkérdőjelezését:

- Gazdaság, és annak Válsága: Valóban igaz az, hogy gazdasági válságban vagyunk? És hogy ez mindent megnehezít számunkra? Korlátozza a lehetőségeinket és megkeseríti az életünket? Kik lennénk a történetünk nélkül? Milyen gazdaságot tudnánk csinálni, ha soha többé nem hinnénk el a gazdaságról dédelgetett megkérdőjelezett hiedelmeinket?

- Üzlet: Mi kell ahhoz, hogy belevágj abba az üzletbe, amit szeretnél csinálni? Mitől félsz, mi tart vissza? Ki lennél a történeted nélkül?

- Munka-Hivatás: Miként éled meg a jelenlegi munkádat, esetleg annak hiányát? Mi mindent tanulhatsz meg magadról a mostani munkádnak köszönhetően? Szeretnél váltani, továbblépni, megtalálni a „hivatásodat”? Létezik-e olyan, hogy a Neked való munka, aggódsz-e amiatt, mikor találod már meg az élethivatásodat? Ki lennél a történeted nélkül?

A koncepcióktól kitisztított elme hihetetlen mennyiségű új lehetőséget vesz észre, és elképesztően kreatívvá válik. Ez a nap ennek a folyamatnak a beindítására, megerősítésére szolgál. Hogy Te is megtaláld magadban a kreatív, áramlós, lelkes Erődet.

És akkor nézzük Jerry üzleti témájú hiedelem-vizsgálatát:

Jerry: Üzlet-fejlesztési vezetőként dolgozom egy közepes méretű cégnél. A csapatomnak igen erőteljes hiedelme, hogy „Több vevő nagyobb profitot jelent.”

Most pedig következzék a Jerry és csapata számára „beakadt” hiedelem megkérdőjelezése. Ahogy olvasod az önvizsgálatot, arra kérlek, figyeld meg, mi zajlik a saját életedben, amikor ezt a gondolatot hiszed. (Lehet, hogy a te gondolatod valami olyasmi változat, hogy: „A több pénz boldogabb életet jelent.” Vagy, „Ha nagyobb a kapcsolati hálóm, a jövedelmem is nagyobb.” Vagy, „……..?” – keresd meg a saját ide illeszkedő gondolatodat, és végezd velünk a Munkát.)

Tedd fel magadnak a kérdést: Igaz ez? Igaz az, hogy „Több vevő nagyobb profitot jelent"?

Jerry: Igen.

Teljesen biztos lehetsz benne, hogy ez igaz?

Jerry: Nem nem lehetek benne száz százalékig biztos.

És hogyan reagálsz, ha elhiszed azt a feltételezést, hogy a több vevő nagyobb profitot jelent?

Jerry: Nos, az egész csapattal megbolondulunk, hogy újabb és újabb vevőket szerezzünk. Csökkentjük az árainkat, bármit megteszünk azért, hogy terméket értékesítsünk. A sales-eseink időnként túl erőszakosan nyomulnak. Néha túlzó ígéreteket tesznek. És az is előfordul, hogy a marketingesekkel vagy a termékfejlesztőkkel csatározunk. Nem bízunk bennük, elkezdjük a helyzetet úgy látni, hogy vagyunk „mi”, a jófiúk, és vannak „ők”, a rosszfiúk, akik nem végzik rendesen a munkájukat. Mindenáron próbáljuk hozni a célszámokat. Árcsökkentések, pénzügyi trükkök. Mindez pedig a cégünk és az üzleti hírnevünk kárára megy.

Ki lennél a gondolat nélkül?

Jerry: Nem aggodalmaskodnék ennyit. Több energiánk és időnk lenne a már meglévő vevőinkkel való foglalkozásra vagy a termékeink javítására. Még közelebb kerülhetnénk a legjobb vevőinkhez, hozzájárulhatnánk az ő sikereikhez. Még értékesebbé válhatnánk számukra. Személyre szabottabbá tehetnénk a termékeinket, így pedig a vevőink a versenytársaik elé kerülhetnének. És ha ők sikeresek, akkor együtt osztozhatunk velük a sikerben. Ők még többet fognak tőlünk vásárolni, tehát mi többet fogunk eladni. És ha kevesebb, de fontosabb vevőinkre fókuszálunk, akkor a marketingköltségeinket is csökkenteni tudjuk. Így ugyanazt a bevételt érjük el, csak éppen kisebb költséggel és kevesebb vevővel.

Fordítsd meg a hiedelmet!

„Kevesebb vevő nagyobb profitot jelent.”

Lehet ez annyira igaz vagy tán még igazabb, mint az eredeti hiedelem?

Jerry: Azt látom, hogy legalább annyira igaz lehet. Attól függ, mit teszünk azért, hogy több vevőnk legyen, és attól, hogy mit tehetnénk akkor, ha nem azon erőlködnénk, hogy még több legyen. Fókuszálhatnánk a leggyümölcsözőbb vevő-kapcsolatainkra. Közelebb kerülhetnénk a legértékesebb ügyfeleinkhez. Mindenképp szorosabb egységben lennénk velük és magunkkal. Hozzájárulhatnánk ahhoz, hogy az ügyfeleink üzlete sikeresebb legyen.

Keress három példát, hogyan is igaz a megfordítás!

Jerry: Első, hogy a legfizetőképesebb vevőinkre fókuszálhatunk, akik valószínűleg jól vészelik át a recessziót.

Második, hogy nem pocsékoljuk tovább az időnket és energiánkat a nehéz ügyfelekre, akik folyton megváltoztatják a megrendeléseiket. Ők rengeteg munkánkba kerülnek, de eddig megtartottuk őket, mert azt hittük, hogy szükségünk van rájuk a célszámaink teljesítéséhez.

És a harmadik, hogy nem kéne többé olyan vevőkkel üzletelnünk, akik késedelmesen fizetnek.

Érdekes, hogy egyetlen egyszerű, de igen erőteljes értékesítési hiedelem megkérdőjelezése milyen új ötleteket, stratégiákat tesz láthatóvá. Ha ezekben a nehéz gazdasági időkben kevesebb ügyféllel foglalkozunk, viszont ezt teljes odafigyeléssel, tesszük, akkor ők minden bizonnyal a fellendülés idején is meg fognak bízni bennünk. Vagyis a vevőink számának csökkentésével valójában a hosszútávú nyereségességünket biztosítjuk. Köszönöm, hogy mindezt megvizsgálhattam és megláthattam.